Eu me lembro muito bem de quando meu grande amigo Paulo Solmucci Júnior me recomendou o livro do Chris Voss, "Never Split the Difference" (Negocie como se sua vida dependesse disso, na tradução brasileira).
A primeira coisa que ele me disse foi: “Esse livro vai mudar sua visão de negociação”. E, de fato, mudou. A grande sacada do Voss é entender o papel fundamental do “não” em qualquer negociação. Até aquele momento, como qualquer pessoa de negócios, eu evitava o “não” como se fosse uma sentença de fracasso. Mas o Voss me fez ver que fugir do "não" é perder o ponto mais importante de qualquer negociação.
A gente passa a vida perseguindo o “sim” como se ele fosse a única resposta possível. O problema é que o “sim” muitas vezes é um reflexo de cansaço, de querer encerrar a conversa. Quem nunca forçou um “sim” só pra não estender uma negociação que já parecia longa demais? Só que aí o Voss vem e mostra que o “não” não é o fim, mas o início de algo verdadeiro.
Quando alguém diz "não", é ali que a negociação começa de verdade, porque esse “não” reflete os limites reais da pessoa e oferece uma chance de ajustar a proposta de forma mais honesta e eficaz.
Um bom exemplo disso? Pensa naquelas negociações tensas em que o cliente te ouve pacientemente, mas no final solta: “Não, não vai dar pra seguir com essa proposta”. A sensação é aquela clássica de que tudo acabou. Mas é justamente aí que entra a lição do Voss.
Ao invés de evitar ou se frustrar com o “não”, a chave é enxergá-lo como uma oportunidade. É a deixa para perguntar: “O que exatamente não está funcionando pra você?” ou “Como poderíamos ajustar isso para que faça sentido?”. Esse tipo de abordagem transforma a dinâmica. De repente, o “não” vira um guia para entender melhor as necessidades reais do outro lado da mesa.
O Paulo tinha razão ao insistir que eu deveria ler esse livro. Ele me ajudou a ver que o “não” não é um inimigo, mas sim um aliado nas negociações mais complicadas. Fugir do “não” é uma das grandes armadilhas de qualquer vendedor.
Isso porque fomos condicionados a acreditar que o “não” é o fim da linha. Só que a verdade é que o “não” traz clareza, estabelece limites e coloca a outra parte no controle, o que, ironicamente, facilita o diálogo. Quando alguém diz “não”, você finalmente começa a entender o que precisa ser resolvido.
O “não” abre espaço para essas conversas honestas e construtivas.
No dia a dia de qualquer empresa, aprender a trabalhar com o “não” pode ser um divisor de águas. Seja na hora de ajustar preços com um cliente ou negociar termos com fornecedores, o “não” é a chave para desbloquear uma conversa mais honesta e eficaz. Quando o cliente diz “não”, ele está protegendo seus interesses e te dando a chance de ajustar a rota.
Muitas vezes o “não” não é sobre o valor em si, mas sobre a percepção de valor. Ao explorar o “não”, você descobre o que precisa ser feito para alinhar expectativas e fazer a negociação avançar.
Abraçar o “não” é entender a chance de ajustar o curso transformando o impasse em um negócio bom para ambos.
*Alberto Weisser é CEO da Lucy, primeira plataforma de marketing que utiliza IA para empoderar pessoas empreendedoras e impulsionar negócios que buscam formas de aumentar suas vendas.
