A gestão de preços é um pilar essencial para o sucesso de empreendimentos, como de bares e restaurantes; estratégias cuidadosas ajudam a evitar perdas e aumentar a lucratividade
A gestão de preços é uma das principais preocupações dos empreendedores e gestores. A fixação dos preços de produtos e serviços é um dos pilares na gestão e decisões envolvidas na operação de um negócio.
Para empreendedores de bares e restaurantes, essa tarefa é ainda mais importante, pois envolve não só a rentabilidade, mas também o posicionamento da marca e a satisfação do cliente.
Para André Rezende, presidente da Prática Produtos, o preço, junto com o produto, ponto de venda e promoção, é um dos quatro P’s do marketing e um forte componente no posicionamento da marca.
Oferta e procura
O preço de um produto ou serviço, quando multiplicado pelo volume de vendas, define a receita, que é a linha de frente do demonstrativo de resultados de qualquer empreendimento.
Normalmente, há uma relação inversa entre preço e volume de vendas: preços mais altos tendem a reduzir as vendas, enquanto preços mais baixos geralmente aumentam o volume de vendas, tanto em quantidade quanto em valor monetário, caracterizando a lei da oferta e demanda.
No entanto, preços mais baixos também significam margens de lucro menores. Encontrar o ponto ideal que maximiza o lucro é um dos maiores desafios para qualquer negócio. Pequenas variações de preço podem ter impactos significativos nos resultados financeiros
Conhecimento dos custos e competição
Conhecer os custos para obtenção de um produto ou fornecimento de um serviço é fundamental para estabelecer os preços, mas longe de ser suficiente.
Para André, é preciso conhecer os preços dos concorrentes, a disposição de pagar dos clientes, e a oferta de produtos substitutos. O custo estabelece um piso mínimo a partir do qual começamos a ter lucro.
O cliente decide pagar por algo quando percebe que o valor, o benefício que ele recebe com aquele produto ou serviço, é superior ao preço a ser pago. Existe então uma margem entre o valor percebido pelo cliente e o custo de produzir o bem.
O cliente não vai pagar mais do que o valor que ele vê no produto e o fornecedor não pode vender abaixo do custo de produção. O preço deve então ficar entre estes dois valores.
Aumentando a lucratividade
Para aumentar a lucratividade, existem três caminhos possíveis: capturar mais valor, aumentando o preço até o limite da disposição de pagar do cliente; reduzir os custos, sem reduzir os preços; ou aumentar a percepção de valor do cliente em relação ao produto, fazendo crescer sua disposição de pagar. Naturalmente, uma composição dos três caminhos é possível e pode potencializar os resultados.
Valor percebido e concorrência
Para finalizar, André acredita que o caminho de aumentar o valor percebido para os clientes frequentemente envolve uma ação mais cuidadosa sobre o trabalho de design e sobre a gestão da marca.
Agregar atributos bem escolhidos ao produto ou serviço pode gerar um ganho de valor para o cliente desproporcionalmente maior que os aumentos dos custos.
Enfrentar a concorrência através de uma política de promoções e descontos é uma alternativa que se deve considerar com muito cuidado e envolve um trabalho “cirúrgico”, para se evitar deixar dinheiro em cima da mesa.
Competir através de preços baixos é também uma opção estratégica, mas deve estar inserida em um contexto consistente de uma operação de baixo custo e volumes compensadores.
Dessa forma, a gestão de preços significa criar um equilíbrio delicado entre preço, valor percebido e custo, assegurando que os estabelecimentos não só sobrevivam, mas prosperem.
*Conteúdo feito com informações do blog Connect Plug
